Fragt man professionelle Verhandler nach den häufigsten Fehlern in Verhandlungen, lautet die Antwort eindeutig: „Die Vorbereitung einer Verhandlung ist nicht sonderlich schwierig – die größte Schwachstelle liegt meist in der psychischen Stabilität während der Verhandlung.“
Wer seine eigenen Emotionen nicht im Griff hat, verliert nicht nur die Kontrolle über sich selbst, sondern auch über die Dynamik der Verhandlung und das Verhalten des Verhandlungspartners. Entscheidend sind stabile, abrufbare mentale Zustände – und diese lassen sich weder allein durch Bücher noch durch Erfahrung erwerben.
Spitzensportler werden heute gezielt in solchen mentalen Techniken geschult – und auch für Verhandler ist diese Fähigkeit essenziell.
Oft wird Verhandlungspsychologie mit Manipulation gleichgesetzt. Dabei liegt der wahre Nutzen psychologischer Schulung zunächst in der Selbstkontrolle. Ein effektives Verhandlungstraining ist immer auch ein Verhaltenstraining – und menschliches Verhalten wird maßgeblich vom Unterbewusstsein gesteuert.